Absatz

Unter Absatz verstehen wir in zeitlicher Reihenfolge die letzte Phase im betrieblichen Leistungsprozess oder Wertschöpfungsprozess. Der Absatz beschließt den betrieblichen Wertekreislauf. Er leitet den Rückfluss der eingesetzten Geldmittel ein und ermöglicht dadurch die Produktionsfortsetzung. Die betrieblichen Leistungen werden verwertet:
Sachgüter und Dienstleistungen werden verkauft.

Im täglichen Sprachgebrauch werden die Begriffe „Verkauf“ und „Umsatz“ oft mit „Absatz“ gleichgesetzt. In der betriebswirtschaftlichen Fachsprache gelten folgende Definitionen:

Während der Absatz alle Tätigkeiten eines Betriebes bzw. eines Unternehmens umfasst, die der Abgabe der hergestellten Güter und Dienstleistungen auf dem Markt dienen (dazu zählen die Werbung, die Festlegung des Sortiments sowie die Marktforschung), stellen der Verkauf und der Umsatz nur ein Teilgebiet des Absatzes dar. Für alle absatzorientierten Tätigkeiten wird auch der zusammenfassende Begriff Absatzwirtschaft gebraucht.

Der Verkauf als ein Teil des Absatzes ist die reine Abgabe der Güter und Dienstleistungen gegen Entgelt.

Unter Umsatz wird vor allem der wertmäßige Ausdruck der abgesetzten Güter verstanden.
In einer Formel ausgedrückt heißt das: Umsatz = Menge x Preis.

Mit dem Begriff Handel werden all jene Betriebe erfasst, deren betriebliche Tätigkeit sich überwiegend auf den Vertrieb beschränkt. Bei den Handelsbetrieben werden Groß- und Einzelhandel unterschieden.

Der Begriff Marketing wird ebenfalls häufig mit Absatz gleichgesetzt. Marketing bezeichnet eine spezielle Unternehmensphilosophie, eine Denkhaltung eines Unternehmens, die absatzorientiert und bestrebt ist, die Beziehungen zu den Kunden durch aktive Maßnahmen zu verbessern.

Die Organisation des Absatzes

Wie der Absatz erfolgt, wie er im Unternehmen organisiert wird, welchen Umfang er haben soll, hängt von unterschiedlichen Bedingungen ab:

  • von der Wirtschaftsordnung,
  • von der Stellung der Unternehmen am Markt,
  • von den Verbrauchern,
  • von der Art der hergestellten Produkte sowie
  • von gesetzlichen Vorschriften.

Abhängig von diesen Bedingungen gestalten sich die Absatzwege (Bild 1).

Des Weiteren ist die Absatzorganisation abhängig von

  • der Beschaffenheit des Produkts (z. B. Verderblichkeit),
  • der Produktionsweise des Unternehmens,
  • der Größe des Unternehmens,
  • dem Unternehmensstandort,
  • der Lieferfähigkeit des Unternehmens,
  • der Anzahl der Abnehmer.

Das Unternehmen kann entsprechend den genannten Bedingungen für sein Unternehmen folgende Organisationslösungen wählen:

  1. Aufbau eines zentralen Vertriebssystems (von einer Stelle aus) oder eines dezentralen (von mehreren Stellen aus).
  2. Der Absatz erfolgt über unternehmenseigene oder fremde Firmen.
  3. Der Absatz erfolgt direkt vom Hersteller oder indirekt über den Handel.

Entscheidend für das Absatzgeschehen ist das Verhalten der Verbraucher. Deren freie Kaufentscheidung ist in einem marktwirtschaftlichen System ein wichtiges Merkmal. Durch Nachfrage nehmen die Verbraucher vor allem Einfluss auf die Preisgestaltung.

Die Absatzplanung richtet sich auf die Vorbereitung der entsprechenden absatzfördernden Maßnahmen, den Einsatz der dafür entsprechenden Mittel.
Die Absatzfinanzierung dient dem Ziel, den Verkauf der Güter und Dienstleistungen zu fördern. Sie hilft dem Abnehmer. Abnehmer können sein: Endverbraucher, Absatzunternehmen wie Groß- und Einzelhandel oder Industriebetriebe als Käufer von Investitionsgütern.
Die geläufige Form der Absatzfinanzierung ist der Lieferantenkredit. Für Investitionsgüter wird das Leasing (engl. Miet- oder pachtweise überlassen von Investitions- oder Konsumgütern) als Finanzierungshilfe immer verbreiteter.
Träger des Absatzes können sein:

  • der Hersteller selbst,
  • Einzel- und Großhändler,
  • Handelsvertreter, Kommissionäre, Handelsmakler,
  • Verbraucherverbände,
  • Messen, Ausstellungen.
Absatzwege

Absatzwege

Absatzwege
Absatzwege

Alle unternehmerischen Entscheidungen und Aktivitäten, die den Erfolg des Unternehmens auf dem Markt sichern sollen, werden unter dem Begriff Absatzpolitik zusammengefasst (Bild 2).

Hierbei ist die Absatzanalyse ein wesentliches Instrument.
Will ein Unternehmen langfristig Erfolg haben, so muss es rechtzeitig und angemessen auf die Umwelt und ihre Veränderung reagieren. Bedrohungen und Chancen des Marktes müssen wahrgenommen werden, um die erforderlichen Maßnahmen vorzubereiten und durchzuführen. Der Gewinn eines Unternehmens kann gefährdet sein durch neue Produkte der Konkurrenz, durch ein verändertes Verhalten oder neu entstehende Bedürfnisse und Bevorzugung anderer Produkte oder durch ein vorausschaubares Abnehmen des Marktvolumens (Marktumfangs), z. B. durch eine sinkende Geburtenrate sinkt die Nachfrage für Produkte der Kinderbekleidung oder bei Kinderspielzeug. Solche Vorhersagen können der Bevölkerungsstatistik entnommen werden.
Für eine Analyse können neben der Tendenz der Bevölkerungsstruktur außerdem bedeutsam sein:

  • die Entwicklung des Abbaus von Bodenschätzen,
  • die Verfügbarkeit anderer Ressourcen,
  • Entwicklung neuer Technologien,
  • das politische Umfeld,
  • Gesetze sowie
  • gesellschaftliche Werte und Normen.
Absatzpolitik

Absatzpolitik

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